Como vender serviços digitais mesmo sem ter uma grande audiência
Uma das coisas que mais confundem quem começa a trabalhar pela internet é a ideia de que primeiro precisamos construir uma audiência enorme.
Mil seguidores.
Depois 10 mil.
Depois 50 mil.
Só então podemos tentar ganhar dinheiro.
Isso pode fazer sentido para alguns modelos de negócio.
Para serviços, a história é diferente.
Você não precisa necessariamente de milhares de pessoas acompanhando seu trabalho.
Precisa de algumas pessoas certas sabendo que você consegue resolver determinado problema.
Pense em um desenvolvedor que cobra R$ 2 mil para criar um site.
Ele não precisa de 100 mil seguidores para faturar R$ 10 mil.
Precisa de cinco projetos naquele valor.
Claro que encontrar esses clientes não acontece automaticamente.
Mas a matemática mostra uma diferença importante entre vender serviços digitais e monetizar uma audiência através de publicidade.
Em serviços, poucas pessoas podem gerar bastante valor.
Serviço digital é uma troca relativamente simples
Alguém possui um problema.
Você possui uma habilidade.
A pessoa paga para você resolver.
Pode ser:
criação de sites;
design;
redação;
edição de vídeos;
gestão de redes sociais;
SEO;
tráfego pago;
automação;
programação;
tradução;
consultoria;
assistência virtual;
criação de apresentações;
configuração de ferramentas;
análise de dados.
A internet apenas permite que essa relação aconteça sem vocês precisarem estar no mesmo lugar.
O primeiro passo é deixar claro o que você vende
“Faço marketing digital.”
Isso é extremamente amplo.
O que exatamente você faz?
Anúncios?
SEO?
Conteúdo?
E-mail?
Sites?
Agora compare com:
“Ajudo pequenas empresas a criar sites em WordPress.”
Já ficou mais fácil entender.
Ou:
“Edito vídeos curtos para empresas que publicam no Instagram e TikTok.”
Melhor ainda.
Quanto mais clara a oferta, mais fácil alguém identificar se precisa dela.
Você não precisa oferecer tudo
Esse é um erro comum.
A pessoa sabe um pouco de:
design;
WordPress;
SEO;
vídeo;
social media.
Então oferece os cinco serviços simultaneamente.
Pode funcionar.
Mas no começo talvez fique difícil comunicar.
Você pode entrar no mercado através de uma habilidade específica.
Depois ampliar.
É muito mais fácil alguém lembrar:
“Essa é a pessoa que cria sites.”
do que:
“Essa pessoa faz umas coisas de internet.”
Escolha um problema com valor
Quanto custa para o cliente não resolver aquilo?
Essa pergunta ajuda a entender valor.
Imagine um restaurante sem site.
Talvez exista oportunidade.
Agora imagine uma empresa que recebe centenas de contatos e perde vendas porque ninguém organiza os leads.
Resolver o segundo problema pode ter valor financeiro muito maior.
Quanto mais próximo seu serviço estiver de:
ganhar dinheiro;
economizar dinheiro;
economizar tempo;
reduzir risco;
melhorar operação;
maior pode ser a percepção de valor.
Não venda apenas a tarefa
“Eu faço cinco posts.”
Isso descreve trabalho.
Mas qual é a finalidade?
Talvez seja:
“Organizo um mês de conteúdo para sua empresa não precisar improvisar publicação toda manhã.”
Agora existe benefício.
O cliente continua entendendo o que recebe, mas também entende por que aquilo é útil.
Portfólio importa mais que quantidade de seguidores
Imagine contratar alguém para criar seu site.
Você preferiria:
uma pessoa com 80 mil seguidores e nenhum site para mostrar;
ou alguém com 300 seguidores e cinco projetos excelentes?
Dependendo da situação, o segundo profissional pode transmitir muito mais confiança.
Portfólio demonstra capacidade.
E se eu ainda não tiver clientes?
Crie projetos demonstrativos.
Isso não significa inventar clientes.
Quer trabalhar com landing pages?
Crie uma página fictícia para uma empresa imaginária.
Quer trabalhar com design?
Monte uma identidade visual de demonstração.
Quer editar vídeos?
Produza exemplos.
Quer trabalhar com SEO?
Crie seu próprio site.
Depois deixe claro que são projetos de estudo ou demonstração.
Agora existe algo para mostrar.
Seu próprio projeto pode ser seu primeiro caso
Essa estratégia é excelente.
Imagine querer vender SEO.
Crie um pequeno blog.
Tente posicionar páginas.
Documente.
Aprenda.
Quando tiver resultados, você possui experiência real.
Quer vender automação?
Automatize seus próprios processos.
Quer criar lojas?
Monte uma loja de demonstração.
Aprender fazendo gera conhecimento e portfólio simultaneamente.
Não espere o cliente aparecer sozinho
Você pode produzir conteúdo e esperar.
Às vezes funciona.
Mas no começo, prospecção pode acelerar bastante.
Procure empresas que realmente poderiam se beneficiar do seu trabalho.
Estude antes de entrar em contato.
Não envie:
“Olá, ofereço marketing digital, tem interesse?”
Isso parece mensagem enviada para 10 mil pessoas.
Personalização muda a prospecção
Imagine encontrar uma pequena empresa cujo site está ruim no celular.
Você poderia dizer algo como:
“Vi o site de vocês e percebi que determinada seção fica difícil de utilizar no celular. Trabalho com WordPress e acredito que existem algumas melhorias simples que poderiam facilitar a navegação.”
Agora existe contexto.
Você realmente olhou.
Isso não garante resposta.
Mas já diferencia bastante.
Ajude antes de tentar impressionar
Não precisa enviar uma consultoria inteira gratuitamente.
Mas pode demonstrar que entendeu o problema.
Um pequeno diagnóstico.
Uma observação.
Uma ideia.
Isso reduz a sensação de spam.
A pessoa percebe que existe alguém pensando do outro lado.
Plataformas de freelancer podem ajudar no início
Marketplaces de serviços conseguem colocar profissionais diante de clientes que já estão procurando ajuda.
Existe concorrência.
Às vezes pressão por preço.
Taxas.
Dependência da plataforma.
Mesmo assim, podem funcionar como porta de entrada.
Principalmente para conseguir experiência e entender como clientes descrevem seus problemas.
Conteúdo também pode trazer clientes
Imagine escrever:
“Quanto custa criar um site WordPress para uma pequena empresa?”
Alguém pesquisa.
Encontra.
Lê.
Percebe que você presta esse serviço.
Agora o artigo virou canal comercial.
É uma das razões pelas quais gosto de combinar serviço com conteúdo.
Você demonstra conhecimento enquanto atrai pessoas interessadas.
Não precisa publicar todos os dias
Se seu objetivo é vender serviços, dez conteúdos extremamente relacionados ao seu trabalho podem valer mais do que 300 posts genéricos.
Por exemplo, um profissional de criação de sites poderia escrever:
como escolher domínio;
quanto custa um site;
WordPress ou outra plataforma;
erros de sites empresariais;
como melhorar velocidade;
quando refazer um site.
Quem lê esses conteúdos possui boa chance de estar próximo do problema que ele resolve.
Página de serviço precisa ser clara
Explique:
o que você faz;
para quem;
qual problema resolve;
como funciona;
o que normalmente está incluído;
como entrar em contato.
Não obrigue a pessoa a investigar o site inteiro para descobrir se você presta o serviço.
Depoimentos ajudam, mas precisam ser verdadeiros
Depois dos primeiros trabalhos, peça feedback.
Um depoimento real pode reduzir insegurança.
Mas nunca invente.
Não crie:
“Carlos, CEO de uma grande empresa”
se Carlos não existe.
Confiança demora para construir e segundos para perder.
Estudos de caso podem ser ainda melhores
Em vez de apenas:
“Excelente profissional.”
mostre o projeto.
Problema.
Solução.
Processo.
Resultado.
Isso permite que o próximo cliente se imagine naquela situação.
Preço é uma das partes mais difíceis
No começo existe medo de cobrar caro.
Então a pessoa cobra tão pouco que trabalha irritada.
O outro extremo também existe: alguém sem experiência tenta cobrar como profissional consolidado.
Preço precisa considerar:
complexidade;
tempo;
valor;
mercado;
experiência;
custos;
escopo.
Com experiência, você entende melhor sua capacidade.
Defina escopo
Essa palavra salva muita dor de cabeça.
“Criar um site.”
Quantas páginas?
Textos estão incluídos?
Imagens?
Hospedagem?
Manutenção?
Alterações?
Prazo?
Quanto mais claro, menor a chance de o projeto crescer indefinidamente sem mudança de preço.
Coloque acordos importantes por escrito
Prazo.
Entregas.
Pagamento.
Responsabilidades.
Revisões.
Cancelamento.
Direitos de uso quando aplicável.
Isso protege os dois lados.
Dependendo do tipo e valor do trabalho, contratos formais e orientação profissional podem ser adequados.
Aprenda a dizer não
Nem todo cliente vale a pena.
Às vezes o pedido está fora da sua capacidade.
Às vezes prazo é impossível.
Às vezes existem sinais de que a relação será problemática.
Aceitar qualquer coisa por medo de ficar sem trabalho pode gerar projetos que consomem energia demais.
Atendimento também vende
Responder claramente.
Cumprir prazo.
Avisar quando existe problema.
Organizar arquivos.
Ser profissional.
Parece básico.
Justamente por isso surpreende quando alguém faz bem.
Muitos clientes preferem trabalhar novamente com alguém confiável a procurar o profissional tecnicamente perfeito que desaparece durante uma semana.
Cliente antigo pode valer mais que cliente novo
Conseguir um novo cliente exige esforço.
Se alguém já trabalhou com você e ficou satisfeito, existe confiança.
Talvez surjam:
manutenção;
novo projeto;
consultoria;
indicação.
Por isso eu não trataria entrega como fim da relação.
Faça um bom pós-projeto.
Indicações podem se tornar um canal enorme
Depois de uma boa entrega, alguém pode perguntar:
“Você conhece outra empresa que poderia precisar desse tipo de trabalho?”
Não existe vergonha nisso.
Um cliente satisfeito conhece outros empresários.
Algumas carreiras freelancers crescem muito através de indicação.
Aumente preço conforme aumenta capacidade
Você começou cobrando pouco para ganhar experiência.
Depois possui:
portfólio;
depoimentos;
processo;
demanda;
resultados.
Não precisa permanecer no mesmo preço para sempre.
Seu serviço mudou.
Sua experiência mudou.
O valor pode mudar também.
Transforme trabalho repetitivo em produto
Depois de atender dez clientes, talvez perceba que faz sempre a mesma coisa.
Agora surge oportunidade de padronização.
Pacotes.
Templates.
Processos.
Automação.
Talvez até um produto digital.
O serviço ensina o mercado.
Audiência pode vir depois
Essa é uma ideia libertadora.
Você não precisa esperar construir audiência para começar a vender.
Pode começar com serviço.
Ganhar experiência.
Aprender problemas reais.
Criar conteúdo sobre esses problemas.
A audiência cresce.
Depois surgem produtos.
O caminho pode acontecer nessa ordem.
Cem pessoas certas podem valer mais que 100 mil aleatórias
Imagine ter 500 seguidores.
Duzentos são donos de pequenas empresas.
Você cria sites para pequenas empresas.
Isso pode ser uma audiência excelente.
Agora imagine 100 mil seguidores interessados em memes, enquanto você vende consultoria empresarial.
O número é maior.
O alinhamento é pior.
Não fique obcecado por seguidores.
Procure proximidade entre audiência e oferta.
O primeiro objetivo é conseguir uma conversa
Você não precisa convencer alguém a pagar R$ 5 mil na primeira mensagem.
Conseguir resposta já é avanço.
Depois você entende o problema.
Vê se consegue ajudar.
Explica solução.
Faz proposta.
Venda de serviço geralmente envolve confiança.
E confiança cresce através de conversa.
No começo, talvez você não tenha audiência, marca conhecida ou dezenas de casos.
Tudo bem.
Você ainda pode ter algo extremamente valioso:
uma habilidade que resolve um problema real.
Mostre essa habilidade.
Procure quem possui o problema.
Faça um bom trabalho.
Documente os resultados.
Peça indicação.
Repita.
Uma grande audiência pode facilitar bastante no futuro.
Mas você não precisa esperar por ela para conseguir o primeiro cliente.
